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Conseguir contactos o leads en eventos de matchmaking B2B

04-jun-2018 2:02:41 / by Victoria

La calidad de tus dinámicas o eventos B2B no depende enteramente de tus habilidades de planeación.

Si, eres responsable de disponer y proveer una experiencia libre de estrés para tus asistentes. Pero el éxito de tus actividades de matchmaking B2B gravita en torno a la genuina capacidad de conectar con prospectos.

Puede que diseñes un impecable evento de corretaje, y te cerciores con cumplir con los mejores parámetros y más altos estándares, pero eso es solo la mitad del trabajo.

La otra mitad depende de las habilidades de networking de tus asistentes.

Esto se refiere particularmente a huéspedes que están ofreciendo algo y que desean ser conectados con personas que buscan esos servicios, productos o marcas específicos.

Para ayudar a tus asistentes a sacar provecho de la dinámica B2B, hemos decidido reunir esta lista de recomendaciones que puedes compartir con ellos.

Para conectarte con los prospectos e incrementar sus posibilidades de establecer relaciones de negocio, agendar reuniones durante el evento no es suficiente.

Tienen trabajo para hacer incluso antes de decidir con quién desean reunirse e interactuar durante la dinámica B2B.

Aquí algunas de las cosas que tus clientes deben considerar si desean tener interacciones cara a cara eficaces durante el evento.

Checklist pre-evento para los asistentes

Sistema de gestión de eventos

Sugerimos enviarles este artículo para ayudarles a prepararse adecuadamente para la dinámica—puedes simplemente copiar el texto abajo y enviarlo a su buzón.

Conoce tus objetivos y expectativas

¿Para empezar, por qué estás asistiendo a una dinámica B2B?

¿Intentas encontrar nuevos inversionistas? ¿deseas conectarte con otros prospectos, generar nuevas oportunidades y acrecentar tu lista de clientes potenciales? ¿o tal vez tu intención es encontrar startups de primera categoría a los cuales podrías ofrecer tus servicios?

No puedes asistir a un evento de corretaje sin entender tu "porqué".

Busca la utilidad al elegir tus prospectos

Define tu prospecto ideal.

¿Deseas conocer tomadores de decisiones de alto nivel de grandes corporaciones? ¿o deseas interactuar con profesionales independientes?

Asegúrate de evaluar cuidadosamente tus objetivos y lo que deseas lograr. Eso te ayudará a definir tus próximos pasos y cómo puedes sacar el mayor provecho de la dinámica.

Entiende tus fortalezas y debilidades

En caso que tengas algo que ofrecer al tiempo que intentas socializar con prospectos, es importante saber cómo presentar tus mejores atributos de la mejor manera. También deberías reconocer tus puntos débiles para mostrar que estás construyendo una narrativa honesta, pero poderosa alrededor de tus productos, servicios o marca.

Define los KPI (Key Performance Indicators, Indicadores claves de desempeño)

Usualmente, para aquellos que tienen algo que ofrecer, atender un evento o dinámica de matchmaking B2B (ya sea una rueda de negocios o una conferencia) cuesta dinero.

En otras palabras, estás invirtiendo en una forma de outbound marketing a través de la cual intentarás alcanzar un mayor pool de posibilidades y contactar prospectos.

Por eso es crucial determinar tus KPIs.

Dependiendo de tus objetivos iniciales, estos indicadores de éxito pueden involucrar el número de clientes interesados que has obtenido o los negocios ya cerrados.

Monitorea los resultados de cerca, y de ser necesario, evaluá qué necesita ser cambiado en tu enfoque y narrativa.

Después de decidir todos estos aspectos, tendrás que prepararte para interactuar con otros antes del evento. Esto puede incluir la creación de un poderoso pitch que enfatice el valor de tu marca, o disponer de una versión demo de tu producto.

Cómo preparar tu pitch para el evento de networking B2B

Pitch para eventos de networking

Para conocer prospectos (especialmente los interesados en productos, soluciones, ofertas, etc.), tendrás que desarrollar un pitch de alta calidad para hacerlo el día del evento.

Aquí el cómo:

Paso #1. Concentráte en los problemas que puedes resolver

Aunque es tentador construir un pitch alrededor de los servicios o productos que ofreces, no lo hagas.

Esto no te ayudará a conectarte con otros prospectos.

En cambio, define los problemas más acuciantes que tus potenciales prospectos puedan tener, y construye un pitch entero alrededor de las formas en que tu marca o producto puede resolver sus problemas.

Redirige la narrativa, expón los beneficios que obtendrán y las mejoras que experimentarán a través de tu marca o servicio. Más aún, puedes pensar en algunas soluciones fáciles que puedas proveer ayudándoles ad-hoc.

Paso #2. Considera el tiempo que tienes para las reuniones B2B

Dependiendo de los parámetros del evento, tendrás que adaptarte a una duración específica de la interacción B2B.

En algunos casos, esto puede ser tan poco como 15 minutos; otros pueden llegar a los 30 (e incluso más).

Es tu responsabilidad construir una narrativa que respete el límite de tiempo.

Si no, puedes terminar retrasando otras reuniones y dejar una potencialmente mala impresión en tus prospectos.

No olvides apartar suficiente tiempo durante tu momento (incluso si solo tienes 15 minutos) para presentarte a ti mismo, hacer un poco de small talk con tus prospecto y luego responder preguntas post-pitch.

Paso #3. Crea un demo específico para tu evento de corretaje

Si estás ofreciendo software o una solución digital, en adición al pitch, prepara un demo para mostrar a los asistentes. Esto les dará una mirada cercana al valor de tu producto.

Paso #4. Ensaya tu pitch

No vayas a un evento de networking sin estar 100% preparado.

Querrás ensayar tu pitch varias veces. Dile a un amigo o familiar que sea tu "prospecto" y pídeles un feedback honesto respecto a tu pitch.

Paso #5. Prepara algún obsequio para tus prospectos

Ya sea un bolso o café de tu tierra natal o solo una postcard, asegúrate que la gente con quien interactuaste se marchará con un recordatorio físico. Usualmente, estos pequeños regalos les ayudarán a recordar tu marca y pueden incluso definir su interés en continuar contigo después del evento.

Tener un pitch bien preparado y ensayado no es suficiente para conectarse con los prospectos en eventos de matchmaking B2B.

También debes tener en consideración unas pequeñas sutilezas durante la interacción cara a cara.

Aquí algunas de ellas:

Cómo conectarse a los clientes durante la dinámica de networking

Dinámica organizada de networking

Considerando las primeras impresiones y la posibilidad de leer las reacciones de otras personas, el networking es una dinámica en extremo valiosa en términos de eficiencia.

Para que funcione, es importante transmitir buenas vibras y saber cómo comunicarse con prospectos.

Tip 1. Pregunta por lo que tus clientes buscan

No supongas que conoces lo que un cliente potencial encesita. Incluso si alguien agendó una reunión contigo durante la dinámica o evento de matchmaking, no significa que puedes saltar apresuradamente con tu pitch.

Después de haberse presentado, asegúrate de preguntar sobre los problemas que el o ella están afrontando y qué tipo de soluciones está buscando.

Tip 2. Ajusta tu pitch acorde

No usas la misma narrativa con cada cliente potencial.

Si verdaderamente deseas conectarte con prospectos, debes realinear tu pitch de acuerdo a las expectativas y necesidades de cada prospecto.

Aunque puede parecer un poco abrumador, sobretodo si te sabes tu pitch de memoria, es importante personalizarlo para cada persona que encontrarás.

Tip 3. No excluyas el small talk

Se genuino en tu comunicación. Habla a tus prospectos acerca de tus intereses y vida fuera del trabajo. Por ejemplo, podrías preguntar por el sitio (ciudad o país) de donde vienen, o acerca de sus impresiones generales sobre el evento. Sin embargo, no te excedas. Mantenlo simple y corto, pero sé sincero.

Tip 4. Sé respetuoso y paciente

Esto no debería ser necesario decirlo, pero por si acaso, recordemos este aspecto también.

Durante un evento o dinámica de matchmaking B2B, puedes encontrar diferentes tipos de personas. No  obstante, tu trabajo es conservar el profesionalismo y tratar respectuosamente con cada prospecto.

Escucha pacientemente sus preguntas, responde genuinamente, y asegúrate de dejar una primera impresión positiva.

Tip 5. Identifica intereses de negocios en común

Seamos honestos: no te será posible convertir cada prospecto en un cliente (en caso de que así lo pretendieras).

Sin embargo, aparte de tratar de vender tu marca, piensa en otros intereses de negocio en común que puedan tener tus interlocutores y tu. Para conectarte con prospectos, pueden acordar actividades simples, tales como intercambio de contenido si ambos tienen blogs de negocios.

Este es el momento en que puedes discutir con los stakeholders de tu industria sobre cosas que usualmente permanecen sin resolver en los emails.

Resumiendo

Se necesita más que eventos de matchmaking B2B perfectamente planeados para conectarse con los prospectos. También exige algo de habilidades sociales y preparación. No asistas únicamente a las reuniones B2B, pensando que todo se producirá por si mismo.

Se profesional en tus preparaciones, y asegúrate de tener una imagen clara de tus objetivos. ¡Buena suerte!

Victoria

Written by Victoria

Communication and journalism with master degree on Event Management. Insterest areas: Knowledge and Events.