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Cómo concebir una poderosa estrategia de networking B2B

20-nov-2018 12:51:50 / by Victoria

Déjame hacerte dos preguntas rápidas.

Primero, ¿piensas que el pensamiento estratégico es un activo importante para la consecución de las metas de tu institución? Y segundo, ¿cuánto tiempo tú, o tu equipo, gastan construyendo estas estrategias?

Mi opinión es que probablemente no lo suficiente.

De acuerdo a un artículo recientemente publicado por Harvard Business Review, casi cualquier líder desea hacer más tiempo para el pensamiento estratégico. En una encuesta de 10.000 líderes, 97% de ellos dijo que ser estratégico era el comportamiento en los líderes que mayor importancia revestía para el éxito de sus organizaciones.

Sin embargo, el mismo post indica que en otro estudio, un 96% de los líderes encuestados dijo que carecen de tiempo para pensamiento estratégico.

Algunos carecen del tiempo para el pensamiento estratégico; otros están concentrados en lo urgente y más que en lo importante. Obvio, esto puede llevar a un desalineamiento entre tus acciones y tus metas, o incluso peor, perder la visión de la totalidad de tu evento.

La misma realidad no perdona a las agencias que son obligadas a generar un creciente monto de resultados bajo la presión del tiempo—significando más sesiones significativas de networking, más asistentes de valor, más interacciones B2B, pero menos pensamiento y planeación estratégicos.

¿Qué arriesgas al pasar por alto la parte estratégica?

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En cuanto agencia de desarrollo económico (ya sea territorial o sectorial), tu meta es proveer una plataforma eficiente para comunicar efectivamente y comenzar a construir valiosos partenariados de negocios.

Sin embargo, cuando no estás dedicado a construir la estrategia de networking B2B, corres los siguientes riesgos:

Riesgo #1. Desperdicio injustificado de recursos

Una de las principales razones por las cuales deberías apartar algo de tiempo para la estrategia es asegurar de no derrochar recursos en la planeación y ejecución de evento de networking B2B.

Sin saber tu visión global y cómo exactamente alcanzarla y medirla, tendrás una idea incompleta sobre las herramientas, dinero, esfuerzo y tiempo que debes invertir para preparar el evento.

Por ejemplo, estarás más concentrado en planear y destinar recursos a grandes eventos de networking B2B, en vez de apuntar a mejorar la calidad de la comunicación de las interacciones de tus clientes al tiempo que mantienes tu evento pequeño (piensa en calidad sobre cantidad).

Riesgo #2. Bajo impacto

Sin una estrategia, hay una mayor posibilidad de que tus esfuerzos resulten en interacciones débiles y en relaciones de negocios menos significativas.

Una vez tengas una estrategia clara sobre cómo planear y ejecutar tu evento de networking B2B, podrás escoger el formato correcto, lo cual te generará un impacto más poderoso y más conexiones de valor para tus invitados.

Riesgo #3. Ausencia de verdadero valor

Por supuesto, tienes una idea clara de los perfiles de tus asistentes. Pero ¿qué tal si pudieras averiguar más a fondo y conocer aún más sobre ellos, para que puedas emparejar más fácilmente la oferta y la demanda?

No tener una estrategia clara de networking B2B significa que carecerás del marco de trabajo necesario para garantizar la calidad de tus prospectos, lo cual no agrega ningún valor para tus huéspedes.

Riesgo #4. Ningún resultado tangible

Al final del día ¿qué importa más en un evento de matchmaking B2B? El número de relaciones significativas que la gente logra construir—tú sabes, el tipo de conexión que no terminar con un intercambio de tarjetas de negocios, pero que de hecho continuará después del evento, incluso con alguna serie de proyectos comunes. 

¿Qué obtendrías entonces sin una estrategia de networking B2B apropiada?

Tendrás mayor dificultad cruzando la oferta y la demanda, lo que disminuirá las oportunidades de tus asistentes de proveer algo de valor o encontrar lo que están buscando.

Y dado que tus invitados terminarán después del evento con prospectos de negocios débiles, tu institución también experimentará las consecuencias de no generar resultados tangibles.

Riesgo #5. Más difícil de mesurar y escalar

Cuando no tienes una estrategia, careces de KPIs específicos para mediar y evaluar tu éxito.

Dado que no tienes indicadores claros para medir, carecerás del conocimiento y de las perspectivas necesarios para entender qué funcionó y qué deberías mejorar al planear tu próximo evento de networking B2B. Esto te llevará a la incapacidad de replicar y escalar el evento.

Ahora que hemos listado los riesgos de no tener una estrategia de networking B2B, es tiempo de revisar los pasos rápidos que deberías tomar para mejorar tus acciones (pensar estratégicamente no tiene por qué consumir mucho tiempo).

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Cómo crear una estrategia de networking B2B eficiente

Construir una poderosa estrategia de networking B2B tiene que influenciar tanto la forma en que planeas la dinámica y el auténtico valor que tus participantes recibirán de él.

Teniendo esto en cuenta, aquí están los pasos que deberías seguir:

Paso #1. Siempre comienza con tu objetivo principal

Planea tu evento de networking B2B ya sea teniendo en mente un orden, ya sea cronológico o inverso. En otras palabras, asegúrate que tú y tu equipo entienden en principio la misión de tu institución y por qué estás facilitando estas conexiones de negocios.

¿Deseas atraer inversiones a tu ciudad, región o país? ¿Es tu intención expandir la comunicación entre líderes sectoriales? ¿Quieres contribuir al fortalecimiento de las relaciones bilaterales entre países?

Dependiendo de tu objetivo principal, comienza a planear hacia atrás el evento de networking B2B. Pregúntate a ti mismo cómo deberían lucir los resultados y así podrás saber si alcanzaste tu objetivo número 1.

¿Qué tipo de asistentes deberías atraer? ¿Cómo deberías estructurar la comunicación entre tus participantes? Al comenzar con tu intención primaria, te será posible hacerte las preguntas correctas y planear un evento de networking B2B que está bien alineado con tu visión general.

Paso #2. Conoce lo que tus asistentes esperan

No puedes poner en pie una poderosa estrategia de networking sin entender a cabalidad tus invitados y sus expectativas. La gente no viene a tu evento solo para conocer nuevas personas y ver qué pasa. La mayoría de ellos participa teniendo metas claras.

Tal vez deseen vender algo, crear una oportunidad de negocio, contratar o ser contratado, etc. Si deseas lo que tus clientes quieren, puedes construir una experiencia de networking significativa a la medida de sus necesidades.

En otras palabras, si de verdad conoces las motivaciones de tus participantes para asistir a tu evento de networking B2B, entonces tendrás la guía correcta para trabajar en tu estrategia.

Paso #3. Determina el mecanismo de control de calidad

Una parte inseparable de la estrategia es decidir cómo garantizarás la calidad del networking, y así, los resultados. ¿Enviarás invitaciones especiales? ¿Podrás vetar asistentes que no parecen ser buenos prospectos? ¿Cómo determinarás su potencial de networking? Responde estas preguntas y da un paso adelante en la construcción de estrategia de networking B2B.

Paso #4. Configura parámetros de networking claros

Lo más loco es creer que si atiborras a tus invitados con suficientes snacks y champaña, se divertirán, interactuarán, y generarán poderosos prospectos de negocios.

No olvides que hablar con extraños puede ser altamente estresante para los invitados, y la comida y el alcohol no cambiarán eso.

Preocúpate de disponer de un ambiente psicológicamente seguro para tus asistentes a lo largo de todo el proceso.

Paso #5. Ponte de acuerdo en torno a la fase de automatización

Uno de los aspectos más importantes de tu estrategia de matchmaking B2B es encontrar formas en las que puedes ahorrar tiempo en el manejo logístico. Puede que decidas no digitalizar toda la planeación, pero que igual desees mejorar siempre algunos de tus sistemas.

Por ejemplo, puedes empezar configurando una página web y un formulario de registro para el networking, y terminar con un matchmaking automático entre la oferta y la demanda. Recuerda que este paso te ayudará a mejorar cada tras cada evento y garantizar la calidad y el desempeño necesarios para que alcances resultados positivos.

Configurar una estrategia poderosa de networking B2B no debería tomar mucho tiempo ni esfuerzo. Es cuestión de fijar tus prioridades y no tener siempre presente la visión general del evento.

Topics: B2B matchmaking

Victoria

Written by Victoria

Communication and journalism with master degree on Event Management. Insterest areas: Knowledge and Events.