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Comment mettre en place une stratégie de Networking B2B puissante ?

13 févr. 2019 08:30:34 / by Victoria

 

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Permettez-moi de vous poser deux petites questions.

En premier lieu, croyez-vous que la réflexion stratégique est un atout important pour atteindre les objectifs de votre entreprise ? En second lieu, si oui, combien de temps consacrez-vous (ou votre équipe) à élaborer des stratégies ?

Laissez-moi deviner, probablement pas assez de temps.

Selon un article publié récemment par Harvard Business Review : "Presque tous les dirigeants veulent consacrer plus de temps à la réflexion stratégique. Lors d’un sondage mené auprès de 10.000 cadres supérieurs, 97% d'entre eux ont déclaré que le fait d’être stratégique était le comportement de leadership le plus important pour le succès de leur entreprise.”

Cependant, le même article révèle que "... dans une autre étude, 96% des dirigeants interrogés ont déclaré qu’ils manquaient de temps pour la réflexion stratégique".

Certains n'ont pas le temps nécessaire à la réflexion stratégique ; d'autres se concentrent sur l'urgent plutôt que l'important. Cela peut évidemment conduire à un déséquilibre entre vos actions et vos objectifs, ou pire encore, à la perte de vue totale de votre événement.

La même réalité n'épargne pas les organismes de développement économique qui sont sous la pression du temps, mais qui sont également obligés de donner des résultats en croissance ; comme des séances de Networking plus significatives, des participants plus intéressants et plus d'interactions B2B, mais moins de réflexion et de planification stratégique.

Que risquez-vous si vous ignorez la partie stratégie ?

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En tant qu'agence de développement économique (que ce soit territoriale ou sectorielle), votre objectif est de fournir une plateforme permettant aux gens de communiquer efficacement et de commencer à élaborer des partenariats solides.

Cependant, lorsque vous ne consacrez pas suffisamment de temps à l'élaboration d'une stratégie de Networking B2B, vous courez les risques suivants : 

Risque numéro 1 : Gaspillage injustifié des ressources

L'une des principales raisons pour lesquelles vous devriez consacrer du temps à l'élaboration d'une stratégie est de vous assurer de ne pas gaspiller des ressources inutiles dans la planification et l’organisation de votre événement de Networking B2B.

Si vous n’avez pas une vision globale, une méthode précise pour réaliser et évaluer l’événement, vous ne saurez pas les outils, l’argent, l’effort et le temps à investir dans l’organisation de l’événement.

Par exemple, vous vous focalisez plus dans l’organisation et la mobilisation des ressources pour les grands événements de Networking B2B, plutôt que de chercher à améliorer la qualité des interactions de vos participants tout en gardant la simplicité de votre événement (pensez à la qualité plutôt qu’à la quantité).

Risque numéro 2 : Faible impact

Si vous ne disposez pas de stratégie, il y a de fortes chances que vos efforts se traduisent par des interactions pas fiables et des relations professionnelles moins significatives.

Une fois que vous aurez une stratégie claire sur la façon de planifier et d'organiser votre événement de Networking B2B, vous serez en mesure de choisir le bon format, qui générera un impact plus puissant et des interactions plus pertinentes pour vos participants. 

Risque numéro 3 : Manque de valeur réelle

Bien évidemment, vous avez une idée claire des profils de vos participants. Mais que se passerait-il si vous pouviez aller plus loin et en savoir encore plus à leur sujet, afin de mieux équilibrer l'offre et la demande ?

Ne pas avoir une stratégie de Networking B2B claire signifie que vous n'aurez pas le cadre nécessaire pour assurer la qualité de vos prospects, n’ajoutant aucune valeur réelle à vos participants. 

Risque numéro 4 : Pas de résultat concret

En fin de compte, qu'est-ce qui compte le plus dans un événement B2B Matchmaking ? Le nombre de relations pertinentes que les gens ont réussi à établir. Par exemple, le type d’interactions qui ne se termine pas par un simple échange de cartes de visite, mais plutôt par un réel suivi après l'événement, et peut-être une série de projets communs.

Si vous n’avez pas de stratégie de Networking B2B adéquate, qu’est-ce qui va se passer ?

Vous aurez plus de difficultés à faire correspondre l'offre et la demande, ce qui diminuera la chance de vos participants à donner quelque chose de pertinent ou de trouver ce qu'ils recherchent.

Puisque vos invités se retrouveront avec des perspectives de relations professionnelles faibles (ou pas de relations professionnelles du tout) après votre événement, votre institution ne générera pas de résultats concrets.

Risque numéro 5 : C’est plus difficile de mesurer ou d’évaluer

Lorsque vous n'avez pas de stratégies, vous n'avez pas de KPI spécifiques pour mesurer et évaluer votre succès.

Comme vous n'avez pas d'indicateurs clairs à mesurer, vous n'aurez pas les connaissances et les informations nécessaires pour comprendre ce qui a fonctionné et ce que vous devriez améliorer dans l’organisation de votre prochain événement de Networking B2B. Ce qui ne permet pas de réorganiser et d’évaluer l'événement.

Maintenant que la liste des risques liées à la non existence de stratégies de Networking B2B a été dressée, il est temps de revoir les mesures à prendre rapidement pour améliorer votre pratique (l'élaboration de stratégies et la réflexion ne doivent pas prendre beaucoup de temps).

Comment mettre en place une stratégie de Networking B2B efficace ?

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L'élaboration d'une stratégie de Networking B2B puissante doit orienter à la fois la façon dont vous organisez l’événement et la valeur réelle que vos participants retireront de l’événement en question.

En prenant cela en compte, voici les étapes que vous devriez suivre :

Etape 1 : Commencez toujours par votre objectif final

Organisez votre événement de Networking B2B dans l'ordre chronologique ou au sens inverse. En d'autres termes, assurez-vous que vous et votre équipe comprenez l’objectif de votre organisation et les raisons pour lesquelles vous établissez des relations professionnelles en priorité.

Voulez-vous que votre ville, votre région ou votre pays attire les investisseurs ? Souhaitez-vous améliorer la communication entre les leaders des différents secteurs ? Voulez-vous contribuer au renforcement des relations bilatérales entre les pays ?

Commencez à organiser l'événement de Networking B2B en amont selon votre objectif principal. Demandez-vous à quoi devraient ressembler les résultats de cet événement pour que vous sachiez si vous avez atteint votre objectif principal.

Quel type de participants devriez-vous cibler ? Comment devriez-vous structurer la communication entre vos invités ? En commençant par votre objectif principal, vous serez en mesure de vous interroger d’une manière efficace et d’organiser un événement de Networking B2B qui cadrerait bien avec votre vision en général.

Étape 2 : Déterminez les attentes de vos participants

Vous ne pouvez pas mettre en place une stratégie de Networking efficace sans bien comprendre vos invités et leurs attentes. Les gens ne viennent pas à votre événement simplement pour rencontrer de nouvelles personnes et voir ce qui va se passer. La plupart d'entre eux viennent avec des objectifs clairs.

Ils souhaiteront peut-être vendre quelque chose, créer une opportunité commerciale, embaucher ou se faire embaucher, trouver des sponsors pour leurs projets, etc. Si vous savez ce que veulent vos participants, vous pouvez mettre en place une expérience de Networking significative qui correspond à leurs besoins.

En d'autres termes, si vous connaissez vraiment les motivations de vos participants à assister à votre événement de Networking B2B, alors vous aurez les bons éléments pour peaufiner votre stratégie.

Étape 3 : Déterminer le mécanisme de contrôle qualité

Le fait de déterminer la manière dont vous allez garantir la qualité du Networking, ou ses résultats, est une partie incontournable de la stratégie. Allez-vous envoyer des invitations spéciales ? Seriez-vous en mesure d'opposer votre veto aux participants qui ne semblent pas être de bons prospects ? Comment allez-vous déterminer leur potentiel de Networking ? Répondez à ces questions et avancez dans l'élaboration de votre stratégie de Networking B2B.

Étape 4 : Établir des paramètres de Networking clairs

Le pire c'est de croire que si vous offrez suffisamment de collations et de champagne à vos participants, ils s'amuseront, interagiront et engendreront de prospects professionnels intéressants.

N'oubliez pas que le fait de parler à des étrangers peut être très stressant pour les participants, et la nourriture et l'alcool n'y changeront rien.

Assurez-vous de mettre en place un environnement psychologiquement sécuritaire et agréable en accompagnant vos participants tout au long du processus du Networking. Nous avons abordé ce sujet dans les articles précédents [article #1][article #2][article #3].

Étape 5 : Définissez les phases d'automatisation

L'un des aspects les plus importants de votre stratégie de matchmaking B2B est de trouver des moyens pour gagner du temps dans la gestion de logistique. Vous pouvez décider de ne pas numériser et d'automatiser l'ensemble de l’organisation, mais à chaque fois, vous désirez probablement améliorer certains de vos systèmes.

Par exemple, vous pouvez commencer par créer une page Web et un formulaire de Networking pour l'inscription, et finir par concorder automatiquement l'offre et la demande. N'oubliez pas que cette étape vous aidera à améliorer chaque événement et à assurer la qualité ainsi que la performance nécessaire pour obtenir des résultats positifs.

La mise en place d'une stratégie de Networking B2B puissante ne devrait ni prendre trop de temps ni requérir trop d'efforts. Il s'agit simplement d'établir vos priorités et de ne pas perdre de vue la vision générale de votre organisation.

Topics: B2B matchmaking

Victoria

Written by Victoria

Communication and journalism with master degree on Event Management. Insterest areas: Knowledge and Events.