De todas las cosas buenas con las que los eventos online son asociados, ya sea, tener mayores audiencias, más contenido, o más análisis a profundidad, hay una que no es muy mencionada y es la generación de leads.
Los eventos se han movido a lo online y los equipos de ventas están teniendo que reinventar por completo sus estrategias cuando se trata de interactuar y atraer nuevos leads. Y mientras que la necesidad de los representantes de venta de conectar con leads no se ha ido, la forma en que pueden hacer que esto pase, si está cambiando.
¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas para generar leads en un evento online?. ¿Cómo se acerca un representante de ventas a un asistente online?, y ¿qué puedes hacer antes, durante y después del evento?
Para ayudar a responder estas preguntas (y muchas más), hemos diseñado una lista con tips y técnicas que te permitirán conectar mejor con leads en tu próximo evento virtual.
Contacta a los asistentes antes del evento para presentarte como el principal punto de contacto
Cuando se trata de construir relaciones fuertes, establecer confianza, y crear conexiones, nada de esto puede hacerse sin que exista un diálogo entre comprador y vendedor. El tiempo es esencial aquí, y es por eso que debes usar el tiempo en fortalecer tu evento para llegar a los asistentes, romper el hielo, y empezar a compenetrar.
Por supuesto, siempre va a ser mucho más complicado añadir un toque personal en el mundo online, pero al tomarte el tiempo de contactar a los leads antes del evento, estás construyendo las bases de la confianza y haciendo conexiones incluso antes de que el evento haya comenzado.
Esto funciona en varios frentes. En primer lugar, cuando se trata del gran día del evento, puedes esquivar las conversaciones superficiales e ir al grano en la conversación con una video-sesión de networking programada. E incluso si este no es el caso, los leads ya conocen a un miembro de tu equipo de ventas, haciéndolos sentir mucho más inclinados a contactarte. Mucho mejor, no estás haciendo esto ni de una forma antinatural ni intrusiva.
Usa el evento para educar a los leads y conviertelo en un tema de discusión para futuras conversaciones
Ya hemos hablado de construir la confianza inicial con tus leads antes del evento, ahora para dar un paso adelante es tiempo de hablar de lo que debe hacerse durante el evento. Y con eso, nos referimos a educar a tus leads con contenido.
Como el activo más importante de cualquier evento virtual, es lo que atrae los leads y por esta razón, es esencial que tu contenido sea el que hable. Considerando que tan temperamental es la experiencia de la asistencia virtual, lo último que quieres hacer es restarle mérito al estar demasiado orientado a las ventas.
En lugar de eso, usa el contenido como una conversación inicial para conectar con tus leads durante y después del evento. Piénsalo así, entre más versados y educados sobre tu marca y ofertas estén los asistentes, más probable será que ellos quieran contactar y más fácil será empezar una conversación.
Un buen ejemplo de esto podría ser que despliegues una demostración o presentación del producto con una sesión especializada de P&Rs con los representantes de ventas y luego hacer un seguimiento con los que hicieron preguntas durante el evento.
Ten una “room” lateral o un chat integrado en la escena virtual donde los leads puedan contactar a un representante de ventas en línea
Hasta ahora hemos hablado sobre cómo empezar la conversación, ahora, lo lógico es que examinemos el lugar donde la conversación realmente ocurre, y este es el chat integrado en vivo en tu escenario virtual.
En términos generales, un escenario virtual viene acompañado de un chat público, donde los leads pueden hacer las preguntas más generales, y un chat privado, donde un representante de ventas puede tener una discusión más detallada respondiendo requerimientos y necesidades específicas.
Finalmente, asegúrate de hacer un uso considerable de las notificaciones push y las menciones generales dentro de tus sesiones para animar a los participantes a contactar a los miembros del equipo de ventas, vía chat en vivo.
Prepara la reunión y ajusta la narrativa al perfil, posibles necesidades, o negocios del lead
De todas las opciones que tienes a tu disposición, tener la oportunidad de programar sesiones networking uno-a-uno con los leads es la forma más cercana que vas a tener para imitar la interacción en la vida real. Tal cómo lo harías para cualquier llamada introductoria, debes tener la mayor preparación posible.
Para hacerlo, usa toda la información que tengas a tu disposición. Primero, mira cual es el perfil de los asistentes, investiga sobre sus compañías, sus funciones, de dónde son, y cuáles son sus intereses. Ten en cuenta que, entre más animes a los participantes a llenar el formulario de registro y completar sus perfiles, mayor será la calidad de la reunión, así que envíales un par de correos solicitando de antemano que se complete la información.
Después, puedes usar esta información para hacer un “background check” detallado. Toma un tiempo para investigar sus perfiles de LinkedIn, sus compañías, los problemas que están enfrentando, y las razones por las que están asistiendo al evento.
Si tienes toda esta información a tu disposición, podrás sumergirte directamente en la reunión, sin tener que romper el hielo para descubrir lo que el lead está buscando.
Dependiendo de tu oferta brinda a los asistentes una prueba gratuita o un descuento para asistentes
Como el título lo dice, esto va a depender mucho del producto o servicio que estés ofreciendo en el evento. Pero como regla general, intenta ofrecer una prueba gratuita exclusiva o un descuento especial para asistentes.
Esto ayudará a crear ese sentimiento de miedo a perderse el evento y animará a que los asistentes se sientan mucho más conectados y atraídos con tu marca y sus ofertas. Probablemente ahora te estés preguntando “¿qué tiene que ver esto con el equipo de ventas?”. Déjame darte el secreto.
Asegúrate de que la prueba gratuita o el descuento solo puedan ser usados cuando un lead contacte a un representante por medio del chat en vivo en el escenario virtual. Esto, no solo hace que se empiece una conversación, sino que también significa que el representante de ventas podrá guiar al lead a través de la prueba gratuita del producto y ofrecer cualquier apoyo de ser necesario.
Haz un seguimiento después del evento, envía a los asistentes la grabación del evento y recursos adicionales, como la presentación
Aprovecha este momento y pregunta a tus invitados virtuales si hay algo que ellos necesitan o si están interesados en programar una segunda reunión. Si sigues las buenas prácticas que hemos abordado, antes, durante y después del evento, tu equipo ya tendrá suficientes señales para continuar con la conversación.
Nuevamente, asegúrate de hacer un seguimiento, porque todo lo que has hecho hasta ahora te brinda un montón de oportunidades para contactar de nuevo a tus leads, así que, ya sea el contenido o preguntarles sobre la prueba o demostración gratuita, usa esto a tu favor.
En esta etapa, deberías haber hecho algunas conexiones importantes con tus leads, haz que vayan un paso más allá, y convierte ese interés inicial en uno general.
Comentarios finales
Hacer conexiones con tus leads en un evento virtual puede resumirse en dos partes. Primero, necesitas entender las oportunidades que tienes dentro del contexto de un evento online y cómo pueden ser usadas para facilitar una conversación y establecer conexiones con tus leads.
Segundo, necesitas saber que el enfoque directo puede ser visto como intrusivo en un entorno virtual, así que en lugar de eso piensa en las mejores formas (y las más naturales) de hacer que los leads te contacten.
