Los clientes no compran de gente en la que no confían y aquí tenemos abundante evidencia para probarlo. Un reporte reciente de LinkedIn encontró que la confianza es el factor #1 en cerrar tratos – por encima del ROI y el precio. Al tiempo, en otro estudio de Accenture el 43% de los suscriptores abandonaron su proveedor cuando perdieron la confianza en la marca.
La importancia de la confianza no puede ser subestimada. Es el fundamento de toda relación y es lo que te a une a ti con tu comprador. Pero en el mundo de hoy, donde los compradores están más ocupados que nunca y tienen acceso fácil a información abundante junto con diferentes opciones para escoger, se ha vuelto de repente mucho más difícil para las marcas para obtener tiempo con sus clientes y construir confianza.
Creando conexiones humanas
El mundo online es un lugar pequeño y desafortunadamente, eso dificulta el destacar por encima de la multitud. Tu marca nunca está sola y eso significa que muchos compradores ya lo han oído todo. Desean más que un simple pitch acerca de cómo tu negocio puede ofrecer X, Y, y Z.
Sin embargo, no todo está perdido. Porque en el mundo digital de hoy, estamos clamando por conexiones e interacciones humanas que nos alejen de nuestras pantallas. Porque cuando hablamos de la confianza como el fundamento de toda relación, no hay mejor forma de construirla que a la antigua, una en que nos comuniquemos en persona.
Marketing de eventos
En el núcleo de esta conexión entre marcas y consumidores está el marketing de evento. Esto es, la promoción de una marca, servicio o producto (no confundir con la promoción de un evento) a través de engagement persona a persona. Desde talleres hasta fiestas de lanzamiento y conferencias, hay una amplia variedad de eventos de la que puedes escoger. Lo que todos tienen en común es que entretienen y crean engagement con los asistentes aka tus compradores.
Para explorar esto más a fondo aquí hay 3 razones por las que deberías considerar el marketing de eventos como una forma de ganar la confianza de los compradores:
- Canales digitales tales como SEO, campañas de email, o búsquedas pagas solo funcionan hasta cierto punto. Un evento bien ejecutado agrega valor y educa a tus asistentes. Así, si eres capaz de hacer esto, recibirás órdenes de compra por parte de tus clientes.
- Los eventos ofrecen una oportunidad única – de tener a todos tus compradores bajo un mismo techo lejos de todas las distracciones del mundo digital. Te dan tiempo cara a cara con tus más importantes compradores – algo crítico para construir confianza y establecer relaciones de largo plazo.
- Por encima de todo, los eventos crean engagement con tus compradores a nivel personal. Esta es la parte sencilla, ahora la parte más complicada es cómo puedes generar confianza con tus compradores cuando asisten a tu evento. Pero no temas, pues con estos 10 pasos descubrirás cómo desarrollar confianza con tus compradores desde el inicio del evento hasta el final.
Entiende a tu asistente
aber quiénes son tus clientes ideales es el primer paso para construir cualquier negocio de impacto y lo mismo aplica para los eventos. Los eventos necesitan ser concebidos alrededor de tus asistentes porque esto incrementa la oportunidad de captar su atención y sentar las bases para construir conexiones personales con ellos.
La mejor forma de hacerlo es crear un perfil de asistente. Esta es una representación de tu asistente a evento ideal, basado en investigación de mercado y data real que hayas reunido. No muy lejos de un perfil de comprador deben estar los trasfondos, datos demográficos, necesidades y otras características. No obstante, también puede incluir alguna información relacionada con el evento, incluyendo:
- Intereses relacionados con contenido: los conferencistas y los temas del evento siempre son un incentivo poderoso para que la gente asista. ¿Sobre qué desean aprender? ¿Cuáles son algunos de sus problemas más acuciantes? Todas estas son preguntas que deben ser contestadas. El primer paso lógico recorrer tu estrategia de contenido de marketing, hablar con cualquier cliente o prospecto, y encontrar los temas que ocupan la mente de tus asistentes.
- Problemas urgentes: desprendiéndose del último punto, es vital que puedas identificar los mayores desafíos y problemáticas más agudas que el perfil de asistente enfrenta, y luego es más importante proveerles soluciones. Esto requiere que conduzcas cuantas entrevistas sea posible con tus prospectos.
- ¿Por qué están asistiendo?: esto puede ser por una variedad de razones, tal vez son fervorosos embajadores de tu marca o tal vez están interesados en el networking. Lo que es importante es que sepas exactamente por qué tus participantes vienen al evento de forma que puedas diseñar una experiencia construida en torno a ellos.
Cada evento tiene objetivos diferentes, ya sea educar, generar leads, o expandir la visibilidad de marca. Y como resultado, tendrás diferentes tipos de asistentes, desde leads hasta clientes. Cada evento es completamente diferente y por eso gravita siempre alrededor de los participantes. Últimamente, mientras más sabes sobre tus asistentes, más valor puedes crear en un evento diseñado para sus requerimientos.
Construye la experiencia en torno a tus asistentes
El objetivo último de cualquier evento es añadir valor para tus asistentes y para hacer esto necesitas ofrecer una experiencia especial. Esto juega un gran papel en formar la percepción que los participantes tienen de tu marca, creando relaciones significativas y duraderas. Hay numerosos ejemplos para escoger, pero tal vez el mejor es Dreamforce.
Cada año 170.000 personas abarrotan San Francisco para el evento de Salesforce, que incluye networking y aprendizaje con unas 2,700 sesiones y talleres, y múltiples conferencias centrales. Hasta ahora, esto probablemente suena como cualquier otro evento de gran talla, pero lo que distingue a Dreamforce del resto es la base de clientes leales que ha creado.
La razón para esto es la postura centrada en el cliente que Salesforce ha tomado que en otras palabras puede ser traducido como: “todo trata sobre ti, el cliente”. Salesforce ha confeccionado un evento que incluye algo para todos desde una intervención de Barack Obama a un performance en vivo de Metallica. Incluso crean mapas que fueron específicamente diseñados para tu industria.
Todos estos factores se combinan para crear una experiencia del asistente enfocada al cliente y que provea el factor asombro. Al personalizar y confeccionar tus eventos a la medida de tus asistentes, como en Dreamforce, vas a ver un pico en el nivel de engagement. Los detalles menores pueden de verdad lograr mucho.
Crea contenido de calidad
os eventos son poderosos hubs de conocimiento que reúnen gente de todos los orígenes que está lista para aprender. Tener acceso a información fresca y relevante es una de las razones por las que la gente participa en eventos. Con tanto contenido siendo producido, es tu labor producir contenido que hará que la gente repare en tu marca y comience a hablar de ella.
Se puede argumentar que la parte más importante de esto es escoger a los conferencistas apropiados que sentarán el tono del evento y determinarán el éxito o fracaso cuando comiencen las ventas de tickets. Una alineación de oradores memorable y de engagement requiere tomar muchos factores en consideración.
Cuando se trata de los oradores necesitas verificar que todos tengan las cualificaciones correctas: ser capaz de dirigirse a los problemas más graves de tus asistentes y ofrecerles soluciones, asegurarte de que el orador tiene las cualidades correctas para mantener el engagement y entretener el público, asegurarse de que sean influencers, y finalmente, cerciorarse de que tienen el nivel de experiencia correcto para tu evento.
También debes asegurarte de que el cartel de los conferencistas es diverso y pueda ofrecer una perspectiva diferente. Esto no debería incluir solo oradores externos, pero también a tus propios empleados y ejecutivos que pueden dar su propia narrativa. Y cuando se trata de conferencistas externos no te enfoques únicamente en las grandes marcas, trae también start-ups y pequeños negocios.
Finalmente, cerciórate de que tus oradores tienen las herramientas correctas para dar un gran discurso que cree engagement con tus participantes, pero también retrate la imagen de tu marca. Por eso es que necesitas compartir con tus conferencistas el plano general de lo que tu marca representa.
Hassle-free logistics
Desde acceder al sitio web del evento, hasta los preparativos de viaje y el check-in, toda la logística debe funcionar como una pieza de relojería. Y nunca hay margen para el error. Por eso mismo, antes que nada, debes asegurarte de que brindas un evento bien organizado donde los asistentes tienen una gran experiencia y no se percatan de ningún caso detrás de escena. Para lograr esto hay un número de elementos diferentes en los que necesitas acertar.
Mapea el sitio de tu evento: determina cada elemento en tu mapa del evento. ¿Por dónde entrarán y saldrán los participantes? ¿Habrá muchas áreas de circulación a pie? ¿Hay suficientes baños en una cierta área? Al crear un mapa de evento, tienes todas las posibilidades mapeadas, lo que te permitirá evitar cualquier contratiempo mayor una vez transcurra el evento.
- Ofrece un registro y un check-in suaves: evita las colas a cualquier costo. Con la ayuda de apps móviles, puedes sistematizar el proceso de registro al permitir a los asistentes hacer el check-in antes de que lleguen. Un check-in fácil agiliza el registro, aliviana la carga de trabajo sobre tu equipo y permite a tus asistentes entrar directamente al evento.
- Ten planes de respaldo: intenta prepararte para cualquier eventualidad que pudiese ocurrir. Para cada escenario posible necesitas un plan de contingencia. Asegúrate de que estos son comunicados a todo el staff de forma que, si son llamados, puedan actuar rápido.
- Comunica actualizaciones en vivo: en cualquier momento pueden suceder cambios de horario y es tu responsabilidad ser flexible y adaptativo, si es que toman lugar. Es importante que puedas mantener a tus asistentes actualizados con cualquier cambio o ajuste a lo largo del evento.
Engagement significativo
El más grande indicador del éxito general de un evento es el engagement. Se trata de crear una experiencia lejos de las normas de lo que tus invitados puedan esperar. Cualquier evento con engagement debería retar tu pensamiento, dotarte de información nueva y valiosa, y sobre todo, emocionarte.
En el centro de todo está tu staff. En cuanto cara de tu compañía en el evento, desempeñan un papel enorme en mezclarse y crear engagement con los asistentes. Por eso es vitar que sepan cómo interactuar efectivamente con los asistentes y brindarles una experiencia que sea especial.
Es importante que el staff tenga cercanía, comprensivo y de ayuda para los invitados al evento. Tal vez no suene muy importante, pero esto tiene un gran peso en la forma que creas engagement. Para muchos, es probable que sea su primera exposición a tu marca y tu equipo tiene un papel enorme en definir esto.
Para ayudar a tus empleados con esto realiza talleres con ellos antes del evento para que sepan qué esperar y cómo deberían actuar en un número de escenarios diferentes.
Para recordar
- Otras áreas de mercadeo fallan en añadir el valor que los eventos ofrecen. Los compradores necesitan ser educados con contenido valioso e innovador que les ayude a tomar grandes decisiones. Nunca quieren escuchar un pitch sobre tu negocio y por qué es tan bueno.
- El marketing de evento te otorga una nueva dimensión para ofrecer algo diferente a tus compradores. En un mundo saturado, hemos perdido el toque humano. La forma de interactuar con los compradores es un engagement efectivo y construir relaciones genuinas con ellos.
- Antes del evento, es vitar que dediques el tiempo a entender primero quiénes son tus invitados, y luego identificar cómo puedes diseñar un evento alrededor de sus intereses. Usa tu conocimiento y usa esto para entregar la narrativa correcta en tu evento.
- Siempre considera que tu evento necesita agregar valor para tus asistentes. Esto puede ser a través de cualquier medio, como contenido, lanzamientos de producto, o la experiencia del asistente. Solo asegúrate de que lo que estás haciendo te hace destacar en la multitud.
- El engagement es clave para construir confianza. Siempre muéstrales que tan valorados son para ti y haz el evento tan interactivo como sea posible. Esto es trascendental en establecer una fuerte relación construida en la confianza.
- Finalmente, entrega siempre lo que dispusiste hacer. Esto es una expectativa básica tus invitados que asistirán a tu evento por lo que les prometiste.
