En este artículo discutiremos cómo las compañías pueden aprender más sobre sus leads (necesidades, deseos, motivaciones, problemas urgentes) planeando eventos y entablando conversaciones con asistentes, analizando los datos de asistencia, fijando una estrategia de seguimiento posterior al evento, etc.
¿Qué es escucha activa?
La escucha activa es un estilo de hablar efectivamente y de uso de habilidades comunicativas en el que la audiencia se concentra en entender completamente el mensaje antes de evaluar y responder.
Escucha activa: la clave para una estrategia exitosa de generación de leads
Como mercaderista, sabes que las estrategias de escucha son esencial para liderar campañas, planear eventos, y comunicarte efectivamente con tu audiencia target. La comunicación efectiva está igualmente en el corazón de todo lo que hacemos.
Debemos comunicarnos de una forma que nos conecte con nuestra audiencia. La comunicación no es solo sobre hablar en público y escribir; escuchar es una de las destrezas suaves más necesarias para hacer tu trabajo.
La comunicación de escucha activa es típicamente un pensamiento posterior a la planeación y ejecución para construir una estrategia de marketing de evento cohesionada. De inicio a fin, la comunicación efectiva y la escucha son vitales para intentar generar leads y convertirlos en ventas.
Si quieres ser exitoso en marketing, necesitar aprender cómo construir relaciones y comunicarte con tus clientes, socios, stakeholders, vendedores, y competidores.
Practicar la escucha activa te permitirá escuchar con sinceridad a tu audiencia target. Entenderás qué es importante para los asistentes lo que te permitirá planear un evento sobresaliente.
Evalúa tu estilo actual de comunicación
El primer paso es identificar áreas de mejora. Toma el tiempo de pensar en tu enfoque actual a la comunicación y escucha a tu audiencia target. Toma nota de las áreas en las que puedes mejorar.
Da un paso atrás y realiza un análisis en profundidad de tu estilo actual de escucha activa. Esto te ayudará a mejorar tu capacidad para comunicarte con tu audiencia objetivo. ¿Qué tan buen trabajo estás haciendo en la escucha? La forma en que escuchas a la gente afecta, a su vez, como ellos te responden.
Haz preguntas efectivas
El segundo paso es desarrollar una estrategia efectiva de sondeo. Las encuestas pueden parecer una tarea sencilla, pero muchos mercaderistas fallan en esta táctica al formular las preguntas equivocadas. Malos resultados de encuesta pueden impactar la calidad de tu evento.
Si recibes el tipo de información equivocado, podrías terminar planeando un evento al que nadie quiere asistir de nuevo. Por eso es tan importante tu estrategia de encuestas. Asegúrate de hacer preguntas abiertas a los participantes antes del evento. Mediante las preguntas abiertas, te será posible entrar en la cabeza de los asistentes y entender mejor sus deseos y necesidades.
Las preguntas abiertas crean una oportunidad para que aprendas más sobre tu audiencia. Ellos pueden responder libremente sobre cada pregunta, de forma abierta y honesta. Las encuestas permiten hacer un informe, descubrir desafíos existentes, y articular información sobre la audiencia objetivo. Más que hablar, escucha activamente la información proveída en la encuesta.
Identifica necesidades del cliente
Ahora que tienes la información para extraer de la data, es hora de identificar las necesidades más urgentes de tus audiencias target. Identificar los problemas más acuciantes es una de las claves del marketing exitoso.
Por eso la escucha activa es tan importante. Cuando escuchas a tus clientes eres capaz de identificar y entender los problemas que actualmente intentan resolver. Recuerda que por cada necesidad hay una solución para el problema.
Una vez tengas un buen dominio de lo que tu audiencia quiere y desea, puedes comenzar a trabajar en el mensaje y el contenido para tu evento.
Entabla conversaciones
Es importante el engagement con los asistentes antes, durante y después del evento, para mantener el diálogo fluyendo y nutrirlos durante la feria o conferencia. Postea en redes sociales, envía emails personalizados, acoge redes privadas de eventos de networking, e ítems para regalar en tu estand. Esto ayuda a construir confianza y lealtad a través de cada interacción hasta que estén listos para volverse clientes.
En esta etapa, es importante recordar que cada cliente es una persona real buscando soluciones para un problema. Cuando interactúas con un cliente, es crítico que la voz de una persona se perciba como vista y oída.
Esto es cuando tus equipos de ventas y de marketing necesitan tomar un minuto para parar y entablar una escucha activa. Las conversaciones íntimas en el estand o en cualquier evento de networking son la ocasión ideal para escuchar las necesidades de los clientes potenciales. Prestar atención a lo largo de la conversación mantiene el foco enteramente en el cliente y asegura que sepan que estás completamente preparado para apoyarlos en sus necesidades.
Analiza la data de asistencia
Las analíticas están jugando un rol cada vez más importante en el marketing de evento. Es la mayor fuente de información que permite ver cómo tu negocio puede crecer, vender, y retener clientes. Marcas previsoras están usando data para mejorar la generación de leads y las tácticas de scoring de leads.
Quieres más leads, así que desarrolla una estrategia de evento confeccionada a la medida y que esté personalizada para tu audiencia basado en la información histórica que tienes. Solicita una lista previa de asistencia y contacta participantes en el pasado con anuncios y campañas de emails basadas en información behaviorística de ellos y de la cual dispongas.
Seguimiento, seguimiento, seguimiento
El seguimiento post-feria es a menudo ignorado. Lo cual es desafortunado porque tu comunicación post-conferencia es tan importante como la previa al evento. Ahora que has contactado clientes potenciales es esencial que les hagas seguimiento para hacerles saber que su voz ha sido escuchada.
Tu estrategia posterior a la comunicación debería ser íntima y emocionante. Cada contacto con el participante luego del encuentro debería sentirse como que tienes una conversación más que enviarles un email genérico de ventas.
Con escucha activa, los mercaderistas pueden comenzar a aprender más sobre su audiencia target, descubrir nueva data, revelar problemas urgentes, y sacar provecho de las oportunidades de comunicación con clientes prospectivos. Recuerda parar y escuchar antes de formular una estrategia.
