Un evento B2B empieza con entender su potencial de marketing, así como el valor que puede crear para diferentes marcas y compañías. Empoderar a los negocios para construir nuevas conexiones, ganar acceso a nuevas perspectivas, y alcanzar múltiples logros comerciales es esencial para mentar un entorno sano en la industria al tiempo que promueves tus servicios o productos B2B.
De acuerdo con un paper de Frost y Sullivan, las ventas online B2B representarán un 27% del total del comercio de manufacturas para 2020. Sin embargo, lo que es importante es la previsión de que la dinámica de B2B online se moverá de un modelo de negocio de un negocio-a-muchos a uno de muchos-con-muchos.
Como se explica en un artículo de Frost y Sullivan, en vez de un modelo donde una compañía invierte y construye una plataforma electrónica para sus proveedores, la preferencia será por una solución en la que cualquiera integre una orden electrónica y facilite la compra de bienes online.
Aunque tal vez no parezca tan obvio, este primer sencillo cambio notorio a primera vista iluminará una nueva era para los eventos de marketing B2B, que tendrán que ser, más que nunca, orientados a aprovechar las relaciones y empoderar las marcas para ir más allá de sus metas estipuladas.
El nicho B2B en sí mismo virará hacia un modelo basado en relaciones múltiples, que requerirá un enfoque de networking diferente así como la necesidad de disponer de más entornos de interacción en vivo (aka eventos B2B) para stakeholders.
Entender esta realidad que llega es crucial para mejorar la experiencia del evento B2B y agregar más fuentes de valor para los asistentes.
¿Cómo puedes hacer eso? Aquí algunas recomendaciones:
Provee contenido basado en estrategia
Crear una agenda de evento valiosa hará que tu evento B2B sea significativo y digno de asistir. No obstante, invitar líderes de pensamiento carismáticos o presentar nueva información no es suficiente para entusiasmar a tus asistentes.
Cada sesión de conocimiento debería ser diseñada teniendo en mente los objetivos de negocio de tus clientes. El contenido debería ser contextualizado y fundamentado en una estrategia.
Por ejemplo, piensa en definir líneas de negocio estratégicas para el futuro que tus asistentes pueden usar para expandir sus negocios (siguiendo corrientes e información actual). Luego, construye una capa argumentativa sobre este contenido e invita a los oradores correctos a hablar de ello.
Por ejemplo, tomemos la industria aeronáutica.
En vez de hacer que unos pocos líderes de pensamiento presenten sus opiniones sobre el futuro de la industria aeronáutica, consulta a los expertos e identifica las tendencias principales que impactarán el futuro cercano de la industria.
Teniendo esta información, puedes redactar diferentes guionar estratégicos que ayudarán a tus asistentes a superar los desafíos previstos y escalar sus negocios. Una vez hecho esto, decide tu lista de oradores.
En otras palabras, no entregues únicamente la información a tus oradores—contextualiza la información y envuelve el conocimiento en estrategias.
Haciendo uso de la opción de Matchmaking B2B
Ejecutivos y representantes de negocios asistirán con frecuencia a eventos B2B para conocer gente de mentalidad similar y construir relaciones de valor con la promesa de futuras colaboraciones. Una cena de cóctel o una pausa de café no son suficiente para el networking (aunque son importantes, en cuanto hacen parte de la experiencia informal).
El proceso de networking debería ser guiado para asegurar el máximo de compatibilidad entre tus asistentes, lo que puedes lograr a través de una opción de matchmaking B2B. Ofrece a tus asistentes un arreglo especial de networking donde puedan tener reuniones cara a cara con prospectos de alta calidad o potenciales compañeros de negocios.
Antes del evento, invita a tus asistentes a diligenciar un formulario de networking y especificar sus intereses, especificidades de sus negocios, y metas de interacción. Consecuentemente, usando un algoritmo y un sistema de rating, construye una agenda para cada asistente y programa automáticamente reuniones uno a uno con los prospectos más compatibles.
Los asistentes estarán emocionados de saber que ya ha agendado sus reuniones con los prospectos más compatibles sin tener que haberlos “cazado”.
Empodera a los ejecutivos para impactar a sus equipos
Aunque tu evento se enfoque en ejecutivos, también impacta a sus compañías y a los equipos con los que trabajan. Por eso deberías inspirar a tus asistentes a tomar acción por fuera del evento llevando a sus equipos a lograr más ofreciéndoles una mentoría de alto nivel durante tus eventos B2B.
Por ejemplo, podrías realizar una serie de talleres o desayunos de negocios, e invitar a mentores de la industria que ayudarán a los asistentes a transformar sus estrategias existentes u OKRs (Objectives and Rey Results, objetivos y resultados clave) en pasos aplicables.
Aparte de eso, los asistentes podrían aprender cómo comunicarse con sus equipos y lograr que todos compartan el mismo objetivo.
Mantén a la comunidad prosperando posterior al evento
Cuando planeas un evento B2B, tienes tus propias metas para lograr. Ya sea vender un servicio o encontrar embajadores de marca, puedes alcanzar estas metas durante el evento mismo, sin la necesidad de hacer seguimiento a tus invitados.
Sin embargo, seguir interactuando con la comunidad que creaste durante el evento es crucial para la retención.
Para lograr un mayor impacto, da un paso adelante y continúa generando evento para tus clientes después del evento. Mantén el grupo activo a través de pequeños eventos (talleres, seminarios, clases magistrales, etc.) y ofrece contenido de valor y ayuda.
Piensa local, impacta global
Hay múltiples tipos de eventos B2B. Una categoría se refiere instalaciones nacionales e internacionales donde reúnes a ejecutivos y representantes de negocios. Comienza enfocándote en la comunidad local de emprendedores o ejecutivos, ayudándoles a interactuar en interacciones cara a cara con negocios globales o ganar proyección internacional.
Puede ser una estrategia de largo plazo basada en ayudar a la comunidad, al tiempo que intentas tener un impacto positivo en la economía global.
Diseña tu evento con visiones de fácil implementación
Aunque mencionamos el enfoque al contenido basado en estrategia, también debes asegurarte de que la información que compartes a tus invitados es implementable. Tu audiencia B2B es diferente a una audiencia B2C—tienen una necesidad más aguda de soluciones inmediatas y acciones que ayuden a sus negocios.
Así que en vez de invitar a oradores que pondrán a todos a dormir al parlotear sobre números y estadísticas, instala una sesión dinámica de intercambio de habilidades y conocimiento e invita a expertos que puedan hablar sobre diferentes problemas y cómo aplicarlos.
Añade más valor a las experiencias personales
No olvides que estás realizando eventos B2N para seres humanos y no marcas o negocios sin cara. Así, deberías pensar en el mismo sentido sobre las experiencias personales que estás ofreciendo.
¿Cómo harás engagement con tus asistentes? ¿Cómo harás que experimenten emociones positivas, que a su vez harán de tu evento algo memorable? ¿Cómo customizarás sus experiencias?
Cuando configures un evento B2B, comienza respondiendo estas preguntas y creando poderosas experiencias personales que también darán un fuerte sentido de pertenencia y empoderamiento así como valor de negocio.
Resumiendo
El elemento clave para garantizar el éxito de tu evento B2B es concentrarte en ofrecer valor masivo para tus asistentes y sus negocios.
Construye eventos para crecer tu audiencia y crear el impacto que deseas.
Presta atención extra a las necesidades de tus clientes y procura siempre dar más de lo esperado. Haz espacio para networking significativo y estrategias basadas en contenido y redirigir todas tus energías para generar tanto valor como sea posible. Crece tu negocio ayudando a otros. Esta estrategia nunca falla.
